16 de enero de 2019
16.01.2019
En primera persona

Daniel Guillén: "La clave para mantenernos como el número uno es seguir innovando"

El gerente de Volkswagen Canarias confiesa que el objetivo de liderar el mercado "acaba siendo fruto de cumplir muchas pequeñas metas y desafíos"

16.01.2019 | 14:03
Daniel Guillén, gerente de Volkswagen en Canarias.

Nos sentamos a hablar con quien lleva el timón de la marca número uno en nuestro mercado en un momento –recién terminadas las Navidades– en el que la sensación del deber cumplido se mezcla con la inquietud de enfrentarse a la realidad de un nuevo año, con sus retos y sus incertidumbres. Volkswagen Canarias es una máquina perfectamente engrasada que sólo en 2018 matriculó 10.979 unidades hilvanando así catorce años en la cresta de la ola. ¿El futuro? Se está escribiendo en este preciso momento y de él también hablamos con Daniel Guillén en el cuartel general que el importador Domingo Alonso tiene en Las Palmas de Gran Canaria.

¿Qué hay detrás de 14 años de liderazgo ininterrumpido en las estadísticas de ventas en Canarias?

Detrás hay mucho trabajo, hay mucha constancia, mucha perseverancia y el saber que cuando empieza el año y se pone el contador a cero, nadie te va a regalar nada. Desde ese mismo momento hay que trabajar para volver a repetir en ese liderato. Y no hay otra manera que buscando la satisfacción de los clientes. Son ellos quienes, día a día, decidiéndose por tus productos, te llevan a ser líder, así que tienes que estar permanentemente atento para saber captar qué quieren y qué necesitan.

Están los clientes, pero también una gama de producto y un personal al que tener motivado después de casi tres lustros en la cima.

Esa motivación viene de la ambición de ponerse nuevos retos cada año. Ser el número uno es el mayor reto, pero cada año dividimos esa meta en muchas 'micrometas', como conquistar el liderato en un determinado segmento o lograr equis ratio de satisfacción del cliente. Ese gran objetivo de ser el número uno acaba siendo fruto de cumplir otras muchas pequeñas metas y desafíos.

En un mercado, el isleño, que creció el 6% al cierre del pasado año, Volkswagen lo hizo en un 17,7% y, además, buena parte de ese repunte se ha basado en el canal particular donde el crecimiento fue del 40%. ¿Qué les ha sorprendido más?

Dentro de nuestros planes estaba el crecer con fuerza en ese canal privado; era una de esas 'micrometas'. Queríamos ser líderes en el mercado particular y, además, sabíamos que estábamos en un buen ciclo de producto para conseguirlo. No todos los años se lanza un nuevo Polo que ha acaparado un 60% de nuestras ventas; entrábamos en el tercer año del Tiguan; incorporábamos el T-Roc; y teníamos un Golf que nos ha sorprendido gratamente al cerrar el año líder de su segmento y con un 16% de cuota de mercado en privado. En resumen, sí nos ha sorprendido ese diferencial con el mercado: crecer un 40% en un mercado, el privado, que en Canarias ha crecido un 7%.

El Polo y el Golf han vuelto a desempeñar su papel. Pero, ¿y el T-Roc? ¿Se esperaba que entrara con tan buen pie en Canarias?

Confiábamos muchísimo en el T-Roc porque lo conocíamos y sabíamos que estaba muy bien posicionado en precio. Nuestra apuesta era ir a por 1.500 unidades y si hemos cerrado con 1.300 no ha sido por falta de demanda, sino porque no había suficientes coches. He de confesar que del T-Roc había grandes expectativas y que se han cumplido.

Los SUV han crecido en Canarias un 24%. Se confirma que la apuesta de Volkswagen por esta categoría, aunque parecía tardía, ha dado sus frutos a tiempo. ¿Esperan un efecto similar con el T-Cross entre los crossovers del segmento B?

La confianza es la misma. El T-Cross cierra la ofensiva de Volkswagen entre los SUV que, aunque es cierto que pareció tardía, llegó con mucha fuerza. Va a cubrir un hueco en precio y posicionamiento que no llena el T-Roc y, además, con la ambición de ser más versátil. Esperamos pasar de las mil unidades, que es un tope que nos impone la capacidad de producción de la marca.

Más allá de los inevitables ciclos económicos, el sector afronta la mayor revolución de su historia. ¿Les preocupa como grupo el futuro?

A nosotros el futuro nunca nos preocupa, nos ocupa. Quiero decir con esto que estamos trabajando continuamente para adaptarnos a esos cambios en la demanda y en la tecnología. Prueba de ello es que Domingo Alonso Group está ya en nuevas formas de venta, como nuestra plataforma online con la que en Volkswagen ya somos capaces de vender, desde el minuto uno y hasta su entrega en casa, de un coche de manera online. O la plataforma de carsharing corporativo Lovesharing en la que apostamos por compartir coches eléctricos, de momento en el ámbito empresarial y con el objetivo de aprender, ya que este tipo de negocio implica unas enormes dificultades logísticas. El sector está en plena transformación, pero como decía, no podemos decir que nos preocupe. Estamos trabajando para estar ahí.

Esa fórmula del éxito que les ha llevado a liderar 14 ejercicios consecutivos, ¿es aplicable a ese nuevo modelo de movilidad que prevén los especialistas en el que el coche eléctrico y compartido y la conducción autónoma serán el pan nuestro de cada día?

Lo que es obvio es que no vamos a poder mantenernos como el número uno si seguimos haciendo lo mismo que hemos venido haciendo en los últimos diez años. Claramente, la clave está ahí. Tendremos que seguir innovando y la suerte que tenemos en Domingo Alonso Group y en Volkswagen Canarias es que los accionistas creen en esa continua reinversión en el negocio y están siempre buscando nuevas tecnologías y procesos para que esa transformación no nos atropelle. También tenemos la fortuna de que Volkswagen, como fabricante, está en un gran proceso de reconversión y se está preparando para ese futuro.

Sea definitivo o no, el 'horizonte 2040' parece haber calado como deadline para el sector en nuestro país. ¿Cómo le gustaría imaginar a Volkswagen Canarias dentro de 21 años?

Me gustaría que por entonces sigamos siendo líderes al habernos adaptado a la demanda. No sé si estaremos vendiendo o alquilando coches, o prestando cualquier otro tipo de servicio de movilidad, pero me gustaría verlo en cabeza, como no puede ser de otra manera.

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